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학습자료
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학습개요

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연관과정

과정소개

학습목표

ㅇ일반 상담과 컨설팅 상담의 차이 이해
ㅇ성공적인 상담을 위해 필요한 준비사항 습득
ㅇ성공적인 커뮤니케이션 기법 이해와 실습을 통한 실전 상담 능력 향상
ㅇ고객의 다양한 반론 극복 방안 연구

학습대상

ㅇ영업 실무자, 고객 관리 담당자
ㅇ고객과의 대화가 필요한 기술 부문 담당자

학습내용

모듈 세부 내용 일차
컨설팅
상담의 이해
ㅇ세일즈 프로세스와 상담 스킬의 중요성
ㅇ컨설팅 상담의 조건
ㅇ상담 능력 진단 및 개선 포인트 확인
   [진단] 상담 능력 진단 및 어려움 체크
ㅇ성공적인 상담을 위한 준비 사항
   [실습] 실제 상담 스크립트로 문제점 찾기
1일차
09:00~18:00
오프닝 및
무관심 극복
ㅇ성공적인 오프닝의 조건
ㅇ오프닝 시 세가지 DO LIST와 프레임 잡기
   [실습] 방문 목적 진술문 작성하기
ㅇ무관심 극복
   [실습] 무관심 극복 롤 플레이
니즈
파악
ㅇ니즈의 정체와 종류
ㅇ성공적인 니즈 파악을 위한 조건
대화의
기술
ㅇ질문의 중요성과 좋은 질문의 조건
ㅇ니즈 파악을 위한 질문의 종류와 순서
   [실습] 니즈 파악의 깔때기 실습
ㅇ파워 스피치의 기술
2일차
09:00~18:00
솔루션
제시
ㅇ솔루션의 이해와 FABE 기법 이해
ㅇ[실습] FABE 기법 실습
반론 극복
및 마무리
ㅇ고객 반론에 대한 DO & DO NOT
ㅇ고객 반론의 유형
   [실습] 종합 롤 플레이 실습
[연간 일정]
1월 2월 3월 4월 5월 6월 7월 8월 9월 10월 11월 12월
18-19가산 17-18가산 13-14가산

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